《如何靠谈判赚钱》

谈判是什么？争论，讨论，妥协，还是讨价还价？
谈判者最不该做的事是什么？
如何与顽固的对手合作？怎样在谈判中说服对方？
虚张声势明智吗？是否应该告诉对方我真正的底线？
谈判中为什么会产生僵局？又该如何处理僵局？
假如不相信谈判对方所说的，该怎么办？
如果谈判对手脾气急，易发怒，要不要以同样的方式“反击”？
谈判中常见的5种陷阱、让对方说清真相的５个方法、谈判的２１个技巧是什么？ “谈判可以赚钱，谈判桌上可以让你获得几万、几十万，甚至上亿的利润。但是我们的企业却很少意识到谈判的重要性。”有着美国采购管理学会、全球谈判协会高级培训师头衔的汤晓华毫不掩饰他的焦虑，虽然经过他培训的销售和采购人员已达十几万人之多，但谈判高手在中国还是太少了。怎样在谈判中赢得更多？ 汤氏秘诀：提出的永远要比你想要的多！

　　“谈判的成果，取决于你嘴巴的大小。”这是汤晓华在给GE通用电气进行内部培训辅导时的惊人之语。当时，GE采购经理问他的问题是，“你如何在谈判中确保有更大的成果，取决于什么？”

　　按照汤晓华的这个理论“提出的永远要比你想要的要多”，作为销售方报价应该尽可能高，而采购方还价则应该尽可能低，谈判双方岂不是马上会“谈崩”？因为，对采购人员来说：“如果供应商报价太高，我是绝对不可能接受的。”而对销售人员来说“如果采购还价太低，我们的报价管理体系，绝对不可能用非常低的价格成交的。”

难道谈判真的会在一开始就谈崩吗？

　　当年，还是“小兵张嘎”的汤晓华也曾怀疑过，困惑过。但在以后十几年的谈判实战中，汤晓华一次又一次地运用这个“诀窍”，向谈判对手提出高于他原来预设的标准，结果是一次又一次得到了他没有想到会得到的东西，而且对方还很愉快。

　　“谈判的僵局，往往不是因为高开价，反而是往往是因为要价太低”。没有制造对方“赢”的感觉。才导致“对方很生气，后果很严重！”汤晓华如此总结说。

为什么要销售方报价应该尽可能高，而采购方还价则应该尽可能低？
销售人员如何避免一开始谈判就谈崩，决定合理的报价的“高度”？采购如何应对？
采购人员如何决定还价的“刻度”？低到什么程度？销售如何应对？
销售人员如何呈现报价？采购人员如何应对报价？
对于这些问题，汤晓华的见解无不精辟独到，一针见血。

如何成为谈判高手？
汤氏绝招：学会让步和BATNA，一般人都不会是你的对手

　　你准备买一套西服出席一个重要的会议，时间很紧迫，好不容易才在一家商店找到一套合适的西服，标价是5980元－特价。这家店生意很淡，你似乎看到了销售代表期盼的眼光，于是说“5500元，同意，我就立即买单，要不然我就走了！”

　　如果这个销售代表很专业的话，他会怎样应答？他一定会说：“绝对不可能，5980元已经是特价了”。

　　但如果他告诉你：“可以成交，在这边买单。”你会有什么感受？

　　你一定会骂他，好不容易我才找到一套合适的西服，时间又紧，再什么样我都要买的，你为什么要这么快就让步了！现在我心里不舒服，你看怎么办！！！

　　想必，许多人都有这样的体会。汤晓华说“谈判最不该的事就是：接受对方的第一次出价。即使遇到的价钱实在好得令人难以拒绝时，记住，也是一样。”

为什么说这种事最不该做呢？

　　曾有日本人告诉汤晓华说，中国人谈判时最大的毛病，就是让步让得太快。试想我们在买东西的时候杀价，是因为觉得这个东西很贵，还是因为对方会让步才杀价？有人说两个都有。但如果两个只能选一个，哪一个才是主要原因？是因为他会让步吧！好的东西如果它不降价，我们真的很喜欢，还是会去买。

　　在谈判中到底该怎样让步呢？汤晓华的原则就是“寸步不让，除非交换”。

　　汤晓华笑言，成为谈判高手其实很简单，“学会让步和BATNA，一般人都不会是你的对手！”

　　学习BATNA的运用是成为谈判高手的第一步，BATNA是“谈判协议最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement）”的英文缩写。知道我们的BATNA就意味着如果目前谈判没有取得成功，我们很清楚自己应该做什么，以及将要发生什么？

　　汤晓华举了一个例子，“比如，我经常坐飞机出差，自认为有很强的力量来影响航空公司的机票价格。因而，我向航空公司宣称：‘如果你们不提供更好的折扣给我，哼，我今后去广州上课，就从北京骑驴子去了。’航空公司的谈判代表会说：‘好呀，你就骑驴子去吧。’很显然，骑驴子去广州是我的一个选择，是一个BATNA，但是太没有力量了。所以，我立即运用有利我自己的BATNA说：‘那我还是选择其他航空公司的飞机吧。’航空公司的谈判代表马上就会说：‘不要这样，我们好好谈谈。’ 可见，选择运用对自己有利的BATNA有多重要。”

销售人员为什么来听采购课？
汤氏名言：谈判高手≠高超谈判技巧

　　为公司每月节省了3万元成本，却挨了老板一顿臭骂，为什么？

　　当年汤晓华做采购工程师时，有一个供应商向他报冲压件的价格，起点报价是15.75元。凭借自己所谓“高超”的谈判技巧，汤晓华硬是在供应商苦苦求饶的情况下，把这个冲压件的价格砍到了15.5元钱。按照每个降低成本2毛5计算，此冲压件每个月能给公司节省3万块钱的采购成本。
　　但是，当汤晓华非常有成就感地向老板报告时，老板一拍桌子说，“你凭什么降价？这个冲压件，供应商13块钱就可以卖，你相信吗？”
　　老板的一顿臭骂让汤晓华明白了，“谈判不是纯粹的技巧，而是要基于事实分析，双方实力分析，市场情况分析，BATNA分析，再加上技巧分析。”

　　最近几年，越来越多的销售人员来听汤晓华的采购培训课，他还应邀给很多企业的销售人员上过采购课。每次给销售人员上采购课程，汤晓华就很紧张，“你们来听我的课干什么？”那些销售人员回答说：“我想听一下采购用什么方法来对付我们。”

　　对此，汤晓华感到很震惊。的确，很多企业非常重视销售，单拿培训来说，销售人员不仅系统地接受专业销售培训，而且还延伸到学习客户的工作方法，包括谈判技巧、采购心理学等。但是反观我们的采购人员，又有几个人了解销售，知道销售“用什么方法来对付我们”呢？
　　“不管怎么样！请记住：销售方报价要尽可能高，采购方还价要尽可能低――这是谈判的基本技巧。”在你来我往、杀机暗藏的谈判桌上，究竟鹿死谁手，就要看谁是谈判高手了。

主讲:汤晓华 著名采购专家
　　汤晓华，HR专业经济学硕士。CIPM、CISCM、美国采购管理协会、美国认证协会、全球谈判协会CPP、CPPM高级培训师，采购与供应方面的杰出专家，他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。国际采购与供应管理协会主席LeRoy·Graw博士说：“我非常荣幸能和杰出的中国采购专家汤晓华并肩工作。”从国际跨国在华企业诸如：通用汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、神威药业，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。
　　参加汤晓华课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过10万采购经理接受过其系统的采购技术培训。

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如何与顽固的对手合作？--A、不予理睬/B、换位思考/C ．重新整理问题/D．建立沟通桥梁/E ．最后努力
如何在谈判中说服对方？--逻辑推理/强权和压力/折衷/巧用情感因素

在谈判中说服的技巧及常见的说服陷阱
谈判常用的21个技巧
1、适时反击　　　　2、攻击要塞
3、“白脸”“黑脸”
4、“转折”为先　　5、缓和紧张气氛
6、话中插话　7、文件战术
8、期限效果　9、调整议题
10、声东击西 11、金蝉脱壳
12、欲擒故纵 13、扮猪吃虎
14、缓兵之计 15、草船借箭
16、赤子之心 17、走为上策
18、少说多听 19、态度简明
20、关系技巧 21、勿堆砌论据
采购谈判的原则与常见不足